У меня нет ни водительских прав, ни собственной машины. Зато есть косточки от ушей, точеная фигура и белоснежная улыбка. По крайней мере, так говорят мужчины в нашей редакции. Очевидно, что красивых глаз недостаточно, чтобы сразу получить работу менеджера по продажам в автосалоне, но я вполне могу претендовать на роль хозяйки автосалона. Собрал резюме с коллегами, разместил на сервисах поиска работы и буквально сразу получил приглашение на собеседование в шоу-рум китайского бренда.
Запатентованные туфли-лодочки, строгий костюм, тугой пучок на голове и тяжелый шлейф ванильных духов... Словом, у директора по продажам, проводившего собеседование, не было никаких шансов не взять меня на работу.
Зарплата на испытательный срок была скромной — 35 000 рублей до налогов, — но на телегу и маленькую тачку возлагались обязанности: встреча потенциальных покупателей и заказчиков услуг, обработка и перераспределение входящих звонков, документооборот, учет групп клиентов. Кроме того, в моменты, когда продавцы востребованы, мне приходится проводить консультации, а затем передавать «горячих» гостей первому освободившемуся менеджеру.
Неделя была посвящена интенсивному обучению работе с CRM и пониманию тонкостей продуктовой линейки. В общем, чтобы овладеть искусством администратора автосалона, не нужно никаких сверхинтеллектуальных способностей. И теперь у меня есть своя форма, значок на груди и рабочее место.
Я сам обманываться рад
- Да вы проклятые шарлатаны! - кричит мужчина лет шестидесяти на весь автосалон. - В рекламе пишут одно, а на самом деле - совсем другое!
Начало первого рабочего дня получилось, мягко говоря, неожиданным. Она объяснила это происшествие обострением у отдельных граждан весной. Один, нет! До обеда не дожили, а уже второй "товарищ" покидает нашу автомастерскую и проклинает моих коллег до седьмого колена.
- Не обращайте внимания, - заметив мое удивление, сказал директор дилера Андрей. - Люди в рекламе видят только то, что хотят видеть, и упорно отказываются читать то, что написано в сносках под "звездами". Так с пеной у рта кричат, что их обманывают.
Захожу на сайт нашего "автомолла". Я вижу и показываю на экране то, чего у нас даже и в помине нет. И цены на них вроде не изменились со времен хрущевской перестройки. Как по мне - потребительский обман на лицо. Но менеджер по продажам, которого я пригласил попить кофе в перерыве, прошептал, что это тактика автодилера для увеличения так называемой воронки продаж.
По чем лапша?
Иными словами, благодаря «заманиванию» на сайте в автосалон физически приходит гораздо больше людей, чем без рекламы условного «Соляриса» за ничтожные по нынешним меркам полтора миллиона рублей. Ну а дальше все зависит от мастерства продавца. Точнее, от его умения вешать людям лапшу на уши.
В ход идет все: от рассказа о том, что «всего две минуты назад на выезде вы пересеклись с счастливчиком, перехватившим машину»; к басням из разряда что "эта машина из объявления упала со второго этажа автовоза, потом в нее врезался бульдозер, но благодаря трем ведрам шпаклевки удалось вернуть товарный вид, поэтому и цена такая ." Если потенциальный покупатель изначально понял, что цена действительно слишком сладкая, чтобы быть правдой, ему ненавязчиво предлагают более дорогой вариант, но гарантированно без подводных камней и с кучей всевозможных скидок.
Клянусь, я был абсолютно уверен, что подобные аферы (давайте называть вещи своими именами) уже давно не работают, и мы не только запятнаем репутацию заведения, но и вообще потеряем всех клиентов. Но на самом деле все иначе, и руководители развернули некрасивую ситуацию в свою пользу.
Да что там менеджеры - даже я, не имея ни малейшего опыта продаж, по такой схеме продал человеку кроссовер на 300 000 дороже, чем он увидел на нашем сайте. Просто говорила о недостатках более дешевой версии из объявления и хвалила более дорогую машину из наличия. А когда она пообещала хорошую скидку на эксклюзивные коврики для гостиной, мужчина обрадовался, словно сорвал куш в казино.
Спектакль для одного зрителя
Честно говоря, я пришел к своему положению маленьким слепым котенком, который не понимал, как устроен автомобильный бизнес. Испугавшись, она ходила по залу, гладя прохладные перламутровые тела и вдыхая аромат новеньких автомобилей. Продавец Вадим, с которым я пил кофе, явно приглянулся ему и в конце первой недели работы вручил мне тяжелый конверт. Открываю, вижу - книга. Автор Волгин В.В. "Малый автомобильный бизнес: с чего начать, как добиться успеха».
«Думайте об этом как о нашем профессиональном учебнике», — объясняет Вадим. — В издании представлены рабочие приемы продажи автомобилей, которые мы здесь применяем с большой силой.
За выходные осилил работу в 310 страниц. Не могу сказать, что мне открылись тайны мироздания, но многое стало яснее. Однако практика гораздо ценнее любой теории. Например, чтобы надавить на клиента, который уже на стадии подписания договора начал переворачиваться «на спину», мои коллеги разыграли настоящий спектакль — сделали меня его участником.
Во время обеденного перерыва жую сочный бутерброд, никого не трогаю, менеджер Игорь влетает в туалет и просит быстро переодеться в "гражданку", т.к я должен объехать автосалон под видом клиент.
…И вот я уже иду между машинами, делая вид, что внимательно изучаю ценники, и пока Игорек объясняет нерешительному клиенту, что другого шанса купить такую замечательную машину по такой невероятной цене может и не быть, его друг в магазине берет меня в оборот.
Обратите внимание: BMW i8 Roadster - самый необычный спорткар на каждый день.
Он подводит меня к сапфировому внедорожнику, ради которого и начался этот концерт, и, как итальянец, признающийся в любви к даме, начинает мне хвалить машину.Краем глаза смотрю - клиент "поплыл": закувыркался в кресле, стал часто коситься в мою сторону. И что вы думаете, через минуту он поставил свой автограф на договор и пошел в кассу платить аванс. Руководители остались несказанно довольны выполнением соглашения. Обычно мужчины так искренне улыбаются только на картинке с рыбалки, когда «обнимают» жирную осину или язя.
честно говоря, я остался доволен своей работой на «сцене». Да, цветов в конце выступления никто не дарил, но бутылка сладкого игристого упала на следующий день.
Маринуем клиента часами
Были дни, когда не было сил поставить спектакль. Тогда коллеги прибегают к более приземленным, но не менее действенным способам накрутить «сомневающихся» — предлагают значительную скидку на автомобиль, но при условии, что он совершит сделку здесь и сейчас, ведь завтра такого не будет предложение вещи. Вы знаете, это тоже прекрасно работает!
Но гораздо более распространенная стратегия, используемая автосалонами, заключается в том, чтобы заморить клиента голодом. На этапе оформления сделки менеджер то и дело уходит куда-то от гостя, ссылаясь на срочные дела; дает покупателю договор с заведомо допущенными ошибками для этюдов, чтобы после трех-четырех прочтений одного и того же текста притупить бдительность человека и пробудить в нем желание поскорее покончить со всем этим скучным. Уверяю вас, что за несколько часов «засоленный» покупатель согласился на любые условия сделки, лишь бы быстро забрать машину и уехать.
Умолчать — не значит обмануть
А если бы вы знали, как промывают мозги потенциальным покупателям в отделе б/у! Там даже откровенный автохлам шлифуется так, что начинает блестеть, как кошачий глаз. В некоторых случаях даже сворачивают пробег, после чего под видом машины из-под девушки или под пенсионерку продают беднякам. Кузов отполирован, салон свежий и приятно пахнет. На самом деле, вы не хотите подозревать подвоха.
А как покупатель может понять, что его обманывают, если менеджер вообще говорит правду? Ведь, как говорят мои опытные коллеги по продажам, умолчать о чем-то не значит врать. Например, забудьте сказать, что «железный конь» перекрашен. Или что его двигатель вот-вот "отрыгнет". Или не говоря уже о том, что в ближайшие месяцы нужно будет нарастить пару сотен тысяч «деревьев» для ремонта шагохода».
И даже если покупатель прямо спрашивает, мол, как двигатель или АКПП, мы - продавцы - совершенно честно говорим, что наш сервис проверил машину вдоль и поперек. Я проверял и судил двигатель или "коробас", но так сказать забываем сказать эту информацию вслух. И не спешите клеймить менеджеров последними словами, ведь от продаж зависит зарплата. Ничего личного. Только бизнес.
Что б ты жил на одну зарплату
Кстати, о зарплате. Чтобы у продавца машин хватило денег не только на "дошик" и "шавуху", но и на более приличный ланч-бокс, он должен ежемесячно продавать не менее пяти машин, учитывая сегодняшние цены на "машины" и полное истощение населения, не так просто сделать.
И было бы неплохо, если бы план продаж ограничивался только автомобилями! На каждую "ласточку" нужно еще добавить спецшаги в размере от 15 000 рублей - иначе в конце месяца "лидер" будет получать только голую зарплату, если я правильно понял слова своих коллег , 10 000 руб. Совсем не густо, особенно для Москвы.
Но что мы говорим о деньгах и деньгах. Давайте поговорим о сексе! Точнее о домогательствах со стороны гостей в автосалоне. Клянусь, иногда у меня складывалось впечатление, что некоторых клиентов интересовал не пробег подержанной машины или комплектация новой машины, а количество расстегнутых пуговиц на моей блузке. И этот «невинный флирт», честно говоря, иногда очень раздражал. Но когда ты на службе, то не хочется подвозить навязчивую обольстительницу от ворот - строгие правила, система наказаний…
В общей сложности я работал в автосалоне без четырех дней в месяц. Помимо встреч с клиентами и утопания в бумажной волоките, приходилось постоянно отвечать на звонки (а на другом конце провода, поверьте, людей не всегда хватает) и время от времени брать на себя роль менеджера по продажам. Не скажу, что это легкий хлеб, но жить можно. Хотя неприятный осадок на душе от того, что общение с потенциальным покупателем в автосалоне всегда строится по принципу "не обманешь, не продашь" останется у меня надолго.
Больше интересных статей здесь: Обзоры.
Источник статьи: Необычный эксперимент портала «АвтоВзгляд».