Добрый день! Меня зовут Андрей Соколов, и я уже более пяти лет работаю продавцом-консультантом по автомобилям с пробегом в Санкт-Петербурге, в одной из крупнейших российских компаний в этой сфере. Я решил написать серию статей, чтобы помочь будущим покупателям подержанных машин. Моя цель — не советовать конкретные марки и модели (такой информации в сети достаточно), а рассказать о самом процессе выбора: на что обращать внимание, как общаться с продавцами, как осматривать автомобиль и чего ожидать при покупке как у дилера, так и у частного лица.
Эта информация будет полезна, потому что основана на реальном опыте и множестве ситуаций, с которыми я сталкивался ежедневно. Итак, перейдем от вступления к делу.
Подготовка к звонку: что нужно сделать до набора номера
Вы нашли подходящий вариант в интернете. Прежде чем звонить, внимательно изучите объявление: повторно просмотрите все фотографии, обратите внимание на заявленную комплектацию, состояние кузова и салона. Если какие-то детали снимков нечеткие или отсутствуют, отметьте их для себя — эти моменты стоит уточнить в разговоре, если они для вас важны.
Избегайте вопросов, ответы на которые уже есть в описании. Часто диалоги строятся по шаблону: «Машина продается?» — «Да». — «Она черная?» — «Да». — «С кожаным салоном?» — «Да». Такая беседа ни о чем не говорит и лишь тратит время обеих сторон.
Какие вопросы задавать, а какие — нет
Главный совет: не спрашивайте об общем состоянии автомобиля. Ни один продавец — ни частник, ни менеджер дилерского центра — не станет рассказывать о серьезных проблемах: повышенном расходе масла, скрытых кузовных работах или предстоящем капитальном ремонте. Стандартный ответ: «Всё в порядке, есть пара мелких царапин, менялись только расходники».
Особенно это касается звонков в официальные салоны. Задача менеджера — пригласить вас на осмотр, и все разговоры, как правило, записываются. Даже если продавец хочет быть честным, он ограничен корпоративными правилами.
Часто покупатели спрашивают о технических нюансах (например, износ сайлентблоков), не понимая, что это такое, или просят жену/подругу озвучить заготовленный список вопросов, что приводит к нелепым ситуациям. Вместо расплывчатых формулировок лучше задавать конкретные вопросы:
- Читается ли VIN-номер?
- Проводились ли кузовные работы с заменой элементов?
- Есть ли в наличии полная история обслуживания?
Но будьте готовы, что и на них часто дают уклончивые ответы.
Лично я, если вижу, что автомобиль в плохом состоянии, иногда перезваниваю клиенту с личного телефона и честно обо всем рассказываю, объясняя низкую цену. Однако это скорее исключение, и рассчитывать на такую откровенность не стоит. Помните: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Интересное: 4 Надёжнейших Японских внедорожника с пробегом.До 350 т.р.
Этика общения: почему вежливость важна
Общаясь с менеджером автосалона, помните: на том конце провода — такой же человек, выполняющий свою работу. Грубость и хамство не помогут вам получить хорошее обслуживание или скидку. В ответ на хамство вам, конечно, не нагрубят (это запрещено), но отношение изменится, и о дополнительных бонусах можно забыть.
Не раздражайтесь на стандартные уточняющие вопросы менеджера: о планируемых сроках покупки, вашем городе, форме оплаты (наличные или кредит). Эти данные нужны ему, чтобы предложить вам оптимальные условия и понять серьезность ваших намерений.
Вопрос о скидке: когда и как его задавать
«Сколько будет скидка?» — самый частый вопрос, который задают по телефону. Менеджеров учат профессионально уходить от прямого ответа, ведь если вы звоните, значит, цена в объявлении вас в целом устраивает. Истинные торги начинаются позже — когда вы приедете, осмотрите автомобиль и решите его покупать. Все переговоры о цене стоит отложить до личной встречи.
Заключение
Сегодня на рынке идет борьба за клиента, и репутация компании стоит на первом месте. Крупные дилеры не заинтересованы «втюхивать» некачественный товал — их цель, чтобы вы остались довольны и порекомендовали их другим.
Это первая статья из цикла. Если материал был полезен — подписывайтесь. Есть вопросы или дополнения? Пишите в комментариях, с удовольствием почитаю. В следующих выпусках расскажу, как вести себя при визите в салон и как самостоятельно осмотреть автомобиль, не прибегая к услугам платных подборщиков.
Интересное еще здесь: Обзоры.
Как правильно покупать авто с пробегом. Часть1. Звонок по объявлению..
