Покупка нового автомобиля — это важное и волнительное событие. Кто-то уже проходил через этот процесс, а для кого-то первый визит в автосалон ещё впереди. В этой статье, основанной на личном опыте работы продавцом-консультантом в официальном дилерском центре, я расскажу, как вести себя в салоне, чтобы сделать осознанный выбор и избежать распространённых ошибок. Материал получился объёмным, поэтому он разделён на две части. Рекомендую ознакомиться с обеими, чтобы получить полную картину.
Мой опыт не теоретический: около десяти лет назад я несколько месяцев проработал продавцом в столичном автосалоне, представлявшем французский автобренд. Это позволило мне изнутри увидеть все тонкости процесса.
Выбор автосалона: официал или нет?
Прежде всего, важно понимать разницу между салонами. Они делятся на официальных дилеров, неофициальных дилеров и различные конторы, работающие по брокерским схемам. Для минимизации рисков (как финансовых, так и юридических) настоятельно рекомендую обращаться только к официальным дилерам. Перед визитом проверьте информацию на сайте салона и сайте марки, чтобы убедиться в его статусе. Это фундаментальный шаг.
Конечно, в каждой сети есть свои внутренние стандарты, но я опишу общие принципы, с которыми столкнулся сам.
Первое впечатление: встреча в салоне
Войдя в салон официального дилера, вы почти наверняка будете немедленно и дружелюбно встречены сотрудником. Это не просто вежливость, а обязательная процедура. Её цель — быстро определить ваш статус: потенциальный клиент или просто посетитель (например, зашедший погреться или воспользоваться туалетом). Продавцу важно не тратить рабочее время впустую, поэтому к вам подойдут, даже если вы заявите, что «просто смотрите». В приличном месте вам не откажут в возможности осмотреться, но и не оставят без внимания.
Как с вами будут общаться: матрица продаж
Во многих сферах, включая автобизнес, используется «матрица продаж» — заранее прописанный алгоритм вопросов и реакций для продавца. К сожалению, её слепое следование часто вызывает у клиентов отторжение из-за ощущения искусственности. Опытный консультант использует её элементы гибко, чтобы не спровоцировать негатив. Однако полностью игнорировать алгоритм он не может: всегда есть риск, что клиент окажется тайным покупателем из головного офиса. Поэтому проявите понимание, если диалог покажется вам немного шаблонным.
Почему продавец всегда рядом?
Если вы сказали, что «просто смотрите», продавец не оставит вас надолго в одиночестве. Причин для такого внимания несколько:
- Безопасность имущества. Посетитель может повредить автомобиль или незаметно что-то украсть (например, мелкую деталь из салона).
- Профилактика правонарушений. В салоне необходимо предотвратить возможные противоправные действия, например, оставление запрещённых веществ.
- Вы — скрытый покупатель. Возможно, вы ещё не готовы к диалогу, но в любой момент можете задать вопрос. Продавец должен быть наготове.
- Конкуренция среди продавцов. Если ваш «персональный» консультант вас игнорирует, инициативу может перехватить его коллега и получить комиссию за продажу.
- Внутренний контроль. За работой продавцов следят с помощью камер, и отсутствие внимания к клиенту может привести к штрафу.
Теперь вы понимаете, почему сотрудники салона так настойчиво сопровождают вас.
Стандартный сценарий презентации автомобиля
Профессиональная презентация машины — это целый ритуал. Грамотный продавец, опрятный и доброжелательный, начнёт её с правой передней пассажирской двери. Далее он проведёт вас по кругу:
- Покажет переднюю часть салона, расскажет об особенностях и выслушает ваше мнение.
- Продемонстрирует задний ряд сидений, снова акцентируя внимание на деталях.
- Откроет багажник и опишет его функциональность.
- Подведёт к водительской двери, предложив вам открыть её самостоятельно и сесть за руль. Это ключевой момент, чтобы вы начали чувствовать себя хозяином машины. Основные характеристики часто озвучивают, когда вы уже на месте водителя.
- Предложит вам самостоятельно открыть капот (подсказав, как это сделать), а затем поднимет его и продолжит рассказ «о начинке» автомобиля. На этом этапе продавец оценивает вашу техническую подкованность, что важно для следующего шага — тест-драйва, а также анализирует вашу платежеспособность.
Важный маркер: если консультант пропустил больше половины этих этапов, обслуживание нельзя назвать профессиональным. Задумайтесь, стоит ли продолжать сделку с таким сотрудником — он может допустить ошибки и на дальнейших этапах.
Хороший продавец, даже если вы демонстрируете глубокие знания, сумеет построить диалог так, что вы будете как бы «продавать» машину сами себе. Например, он может сказать: «Я вижу, вы отлично разбираетесь, таких клиентов мало! Расскажите, что вы ещё знаете об этой модели?».
Особенности тест-драйва
Тест-драйв — кульминация знакомства с автомобилем. Обычно продавец сначала сам выезжает со стоянки, усадив вас на пассажирское сиденье. Это мера безопасности, чтобы вы в непривычной обстановке и тесноте не задели другие машины. На безопасном участке он предложит вам сесть за руль, проинструктирует по основным элементам управления и предложит маршрут.
У продавцов, как правило, есть заранее продуманные маршруты. Это может быть связано с:
- Внутренними правилами салона.
- Желанием продемонстрировать авто в сложных условиях (лежачие полицейские, крутые повороты), чтобы вы оценили комфорт и управляемость.
- Наоборот, стремлением избежать участков, которые выявят недостатки машины (жёсткую подвеску, плохую шумоизоляцию).
Не стесняйтесь просить изменить маршрут, чтобы проверить разгон, торможение или проехать по неровной дороге. Вам не откажут, но помните о безопасности — автомобиль для тест-драйва застрахован по КАСКО. По возвращении продавец обязательно спросит о впечатлениях, чтобы закрепить у вас положительные эмоции и желание купить именно эту (или более дорогую) модель.
Первые шаги к сделке
Допустим, вы приняли решение о покупке. Казалось бы, всё просто? Но нет! Продавец обязан предложить вам более дорогой вариант — машину старше моделью или в richer комплектации. Его мотивация понятна: с более дорогой продажи он получит большую премию.
Вы уверены, что хотите конкретную модель, комплектацию и цвет? Решительно настроены? Что ж... Именно на этом этапе начинаются самые интересные нюансы, о которых я подробно расскажу во второй части статьи. Оставайтесь на связи!
Интересное: История компании TESLA.
Интересное еще здесь: Обзоры.
История одного манагера. Или как покупать машину в автосалоне. Часть 1.
