На этой неделе российские и китайские автомобильные бренды потрясли рынок новостями о новых способах и условиях продажи своих автомобилей через Интернет. Сегодня АвтоВАЗ объявил о начале продаж базовых седанов Lada Granta в Интернете без дилерских наценок и дополнительных затрат и даже со скидкой в 40,00 рублей.
А вчера бренд Chery рассказал о привлечении клиентов через новый канал – рынок Ozon. Причём, в отличие от Лады, для получения прибыли которой нужно брать кредит и самому ехать к дилеру в Тольятти, «китаец», оплатив машину онлайн картой, будет доставлен в указанное место и по адресу согласованное время , как обычная онлайн-покупка.
Авто Mail.ru узнал у автомобильных экспертов и участников рынка, будет ли популярна продажа новых автомобилей через Интернет в нынешних условиях? Может ли это изменить привычный алгоритм покупки автомобилей в России? Перестанут ли клиенты теперь посещать автосалоны и есть ли существенные минусы у таких методов торговли?
Отторжение у дилеров
«Онлайн-сервисы по продаже автомобилей уже имеют богатую историю на нашем рынке. Онлайн-продажей считается факт внесения онлайн-оплаты первоначального взноса за автомобиль, — говорит Олег Кузнецов, директор по цифровой трансформации ГК «Автодом» и ГК «АвтоСпецЦентр.
«Самое большое неприятие ритейлеров этих каналов основано на том, что они забирают клиентов и доходы у самих ритейлеров и не дают дополнительного трафика. На рынке продавца, когда автомобилей больше, чем покупателей, дилеры имеют преимущество перед такими площадками и разумно отказываются от участия в онлайн-продажах маркетплейсов», — пояснил эксперт.
Автосалоны не опустеют
"Маловероятно, что покупка автомобиля полностью перейдет в онлайн, и не потому, что россияне к этому не готовы, а потому, что есть ряд проблем, которые невозможно решить онлайн", - говорит независимый эксперт транспортной отрасли Алексей Тузов. — Уже сейчас в нашей стране существует множество способов управления личным транспортом — это непосредственное владение им, каршеринг, лизинг, долгосрочная подписка на автомобиль. И у каждого формата своя целевая аудитория».
«Преимущества покупки автомобиля на торговой площадке остаются теми же удобствами, которые доступны при заказе других товаров через Интернет. Однако перед заключением договора купли-продажи есть одна процедура, которая по-прежнему будет привлекать посетителей в дилерский центр: тест-драйв. Для большинства покупателей именно процесс вождения желаемого автомобиля становится решающим моментом для покупки", - заключил эксперт.
Подводные камни онлайна
«Идея, конечно, хорошая, но, к сожалению, такое решение натыкается на множество препятствий», — рассказал Auto Mail.ru директор по развитию и корпоративному управлению компании «Нижегородец» Алексей Макаров. — Во-первых, это процесс подготовки перед продажей, отправка автомобиля покупателю и его получение, потому что машина часто приходит с дефектами.
В дилерских условиях эти проблемы быстро решаются. А при онлайн-продажах приходится возвращать машину и снова ждать. Это крайне непрактично. И похоже, что затраты уже на этом этапе значительно возрастают по сравнению с традиционным дилером. Ну это самое главное.
Обратите внимание: Будущий хит российских таксопарков.
Возможно, пока в России еще дефицит автомобилей, такой случай выглядит привлекательным для продавца.
Но как только логистика наладится и количество предложений начнет превышать спрос, дилеры начнут продавать автомобили. Недалек тот год, когда наш рынок начнет стремиться к 3 миллионам продаж. И когда это произойдет, онлайн-дилер просто не сможет существовать в условиях продажи автомобилей по отрицательной цене. В то же время физический ритейлер сможет найти инструменты для поддержания прибыльности".
Российская специфика
«На самом деле история, связанная с продажей автомобилей онлайн на российском рынке, не нова, и Chery нельзя считать пионером в этой области. Подобный опыт у нас уже был», — рассказал «АвтоПочте» управляющий партнер службы доверительного управления ru «Парк автомобилей «Траст» Тимур Каканов — Однако количество таких продаж было очень небольшим, и на это есть определенные причины.
Один из них — наш российский менталитет: клиенты привыкли договариваться. Особенно, когда сталкиваешься с ситуацией наличия двух одинаковых автомобилей в разных конкурирующих автосалонах. Большинство людей будут общаться с двумя продавцами одновременно и пытаться выжать максимальное количество скидок, бонусов, подарков (зимняя резина, каско, дополнительное оборудование, бесплатное обслуживание и так далее)".
«Схема, где предлагается купить автомобиль онлайн через маркетплейс, не предполагает получение преференций в виде возможного торга или дополнительных скидок. Возможно, например, они будут доступны при дополнительном приобретении каско, но это не совсем то, к чему привыкли и ожидают клиенты. Традиционно популярной остается и услуга trade-in: проводится большое количество сделок с сдачей старого автомобиля в обмен на новый с доплатой. В схеме покупки через маркетплейс организовать эту услугу маловероятно", - заключил эксперт.
Цена решает
«Изменение привычного механизма покупки автомобиля уже произошло после обвала российского авторынка», — рассказал Антон Ларин, генеральный директор управляющего партнера маркетплейсов XWAY. — Это выражается в удорожании автозапчастей, удорожании автомобилей, выезде марок автомобилей из страны и т д. Поэтому спрос на услуги дилеров, закупающих из-за границы не только подержанные автомобили , но и новых увеличилось. Это отличный шанс для маркетплейсов развить новое направление».
«Однако, если верить статистике, большинство покупателей сравнивают условия покупки как онлайн, так и офлайн, прежде чем совершить дорогую покупку. В конечном итоге решающим фактором, который приводит потребителя к решению о покупке, является цена. То есть, если автомобиль на рынке дешевле, то там и купят", - заключил эксперт.
Больше интересных статей здесь: Новости.
Источник статьи: Участники рынка поделились мнением об очередных попытках российских дилеров и автопроизводителей оживить торговлю машинами в Сети.